未来十年，户外营地拼什么？

户外和旅游行业面临的一个普遍困境是——线上游客的增速普遍放缓，获客成本越来越高。

在过去的20年里，户外和旅游从业者普遍都是流量思维，这些从业者往往更注重分销渠道，却极易忽视产品的迭代与原创。消费者面对产品，具有巨大的信息不对称性，处于很弱势的地位。

如今流量变得越来越分散，获客渠道也发生了巨大的变化，用户群体与需求也与从前大大不同。

从业者要如何度过难关，迎接下一个旅游十年的挑战？

没有一家公司真的因为营销失败

真正的失败来自于产品

产品原创和服务设计，构成了商业竞争力。为什么接下来产品原创非常重要？

在过去的20年，艺龙、携程、途牛、美团、马蜂窝、同程、飞猪等线上公司都在同一件事——卖产品、解决渠道。他们并没有关注这个产品好不好，用户挑不挑。但过去的20年，用户需求还停留在旅游消费的初级阶段，这些供给依然可以满足他的需求。今天不一样，如果产品大量雷同和同质，用户的需求是不会被满足的。

打造“原创产品”的关键方法

峰终设计

在整个行程中，要打造一个让用户高潮的节点。同时又能有一个不错的结尾。用户对结尾环节并没有做预设，所以它更能给用户带来惊喜，并没有对这个环节、check on的环节做预设的时候，它其实给了你一些惊喜。让你在行程结束的时候，一个客户体验结束的时候有一个还不错的结尾。

期望值管理

同样一个产品，结束后，有的人对它的评价非常好，但是有的人对它的评价会非常差，这就反应了用户在行前的期望值和实际体验是有偏差的。

分钟体验

有一些游览的体验高峰其实非常短，比如看金沙，看日出，看云海等环节，对于这关键的时刻，要对用户情绪的把控精确到分钟。

参与体验与原汁原味

要注重文化的原汁原味，以及全流程的设计。尤其是在做流程服务的时候，绝对不能粗糙。另外要注重基于原汁原味的文化活动。

举个例子，西班牙的主厨互动烹饪课在西班牙卖得非常好。产品的客单价是33000元，一年大概能卖出300个。也就是说这个产品在一年就能带来1000万的流水。第二个产品是葡萄牙葡萄酒庄园的探访，是一个英国的产品，瑞士我们也是这样做的。这写产品就是给了95后、90后大量的参与体验和文化原汁原味的感觉。

高峰体验

举个案例，一个领队带10个人去爬山，爬到山顶，在所有用户掏出手机拍山顶无限风光和美景的时候，领队从自己的背包里掏出两个西瓜，雕刻出了这样的图案。用户对它并没有预设，并且用户在跟他一起爬山的过程当中，已经与这个领队建立了基本的信任与朋友关系。用户感受到这个领队的用心，从山下背着西瓜也非常辛苦，10个团队成员有9个人都会发朋友圈，就会产生对品牌新的认同和带来新的传播。

服务流程设计

六大关键阶段

一个用户的消费路径一般会有六个阶段，看到前、咨询前、付款前、出游前、出游中和出游后30天。

看到前，用户的心理是不知道怎么玩。

咨询前，不知道怎么选，比如，“到底谁的产品好，谁比较符合我，谁的性价比更高？”

付款前，用户选择了，产生了咨询，但心里有防御，“我到底付款值不值，这家商家是否足够靠谱，这个旅行社服务是否足够好？”

出游前，用户付过款了，心里其实有一些兴奋，同时也夹杂一些不安。一个简单的例子，在高客单价付款之后，用户会不断地刷定单付款页，因为用户会有不安和担心。

出游中，是把期望值和实际做对比。

出游后，基本处于忘记和弱联系的状态。但这并不代表和用户的交易和关系就停止了。

企业关键运营方向

针对上文提到的各个阶段，设计关键运营方向。

看到前，展现。咨询前，要注重构建产品表达，让自己的产品具有获取更多用户的竞争力。付款前，要有一个与用户构建信任的过程。信任是一切付款的基本。出游前，在实际体验当中自然是承接信任。出游中，看得是产品力。出游后，是增加触点。

产品表达力

很多商家的产品表达力很弱，比如不会P图，不会写文字，不会做文案，也不会做详情页。这样很容易导致产品被淹没。即使是看到了，用户从搜索或者从计价进来，看到产品、发现只有一个标题、一个价格和一个行程安排。他也不会产生付款行为。

所以新的信息不对称有两个，第一个是好的产品用户找不到，第二个是用户找到了，花了钱，但不知道产品好在哪。可感知价值低，什么是可感知价值呢？可理解价值。

打破这种信息不对称，需要有可感知价值。也即，用户不需要与产品机构产生交流，也能通过机构的产品表达，全面了解产品价值。所以可感知价值非常重要，不注重此，很容易错失很多机会。

一切商业的起点

都是消费者获益

未来，从业者不仅要有运营思维和运营技巧的改变，更重要的是价值观的认可。你要和用户建立信任，你的理念不再是赚快钱，而是要与用户建立长期稳定的信任关系。

诚意大于技巧，从渠道到产品，快钱阶段已经过去了，价值观上对这件事情的认可和坚持变得足够重要。

在线旅游经过了20年的发展，一直在做不同的事情。在今天的，从业者都发现公司在变，用户和需求在变，供应链在变，资源在变，获客渠道也在变。

下一个10年，渠道公司的机会已经没有了，但产品的公司还有很大的机会。用心做好服务，用心做好连接，用心做好和客户的关系，显得尤为重要。

一切商业的起点都是客户获益。只有消费者获益了，从业者才具有真正的商业价值，并且从价值观上真正把旅游把户外这件事情做好。

在接下来的5到10年中，旅游这件事需要慢慢走，这样才能在产品和服务上，构建你的体系和商业竞争力。